Як відкрити фитнес-клуб

Газета "Бізнес" у рамках проекту «Бізнес плодить конкурентів» опублікувала статтю «Як відкрити фитнес-клуб». У ній Ольга Слуцкер, президент мережі фитнес-центрів «World Class», розповідає про те, як створити успішний бізнес у сфері фитнеса.

"На створенні якісного фитнес-клубу заощадити складно: головні інвестиції крім приміщення — інженерія й тренажери — коштують однаково й для економічного, і для дорогого клубу. У результаті середній клуб без обліку декоративного оформлення обійдеться в $900 за кв. м, тобто $2,7 млн за 3 тис. кв. м." Інвестиції у фитнес-клуб

Якщо ми говоримо про якісний фитнесе, то можна відкрити один клуб і прекрасно себе почувати, головне, щоб він відрізнявся від всіх інших: розташуванням, стилем, послугами й ціною. Якщо— про мережу, те, по-моєму, справжня мережа нараховує не менш 10 клубів. Часто чую «мережу із трьох клубів», мені здається, це не мережа, а просто три клуби.

Коли в мене були два-три центри, я не називала їхньою мережею, якось незручно було.

Що стосується інвестицій, то для відкриття фитнес-клубу площею 3 тис. кв. м у преміальному сегменті буде потрібно не менш $4 млн, які підуть на будівництво, на обробку приміщення, на комунікації — все це лежить на плечах оператора. При цьому одна частина видна клієнтові: обробка, дизайн, меблі. А інша, не менш важлива,— немає. Це інженерія клубу. Особисто для мене друга частина є основною.

Людина відразу почуває, наскільки йому вільно дихається, під яким напором іде вода в душі. Плюс, природно, устаткування, меблі, декоративні прикраси, предмети мистецтва, але це вже за бажанням інвесторів.

Якщо говорити про клуб демократичного сегмента тої ж площі, то виходить забавна річ. На чому заощаджувати? На інженерії не можна: якісна система вентиляції й у дорогому клубі, і в середньому однакова. Те ж стосується тренажерів — скупий платить двічі. Компанії, що випускають якісне встаткування, продають його на 20% дорожче встаткування іншої категорії. Але ми готові платити за кращі тренажери: вони служать довше, продавці пропонують гарний сервіс, так що й на цьому не заощадиш. Виходить, що заощадити можна на обробці приміщення, на меблях, на люксових штучках, які відокремлюють один сегмент від іншого. Разом — середній клуб коштує в середньому $900 на кв. м ($2,7 млн на 3 тис. кв. м).

Що робити, якщо бізнес не пішов? Бувають такі ситуації, коли компанія відкрила два-двох-два-один-два клубу,але потім зрозуміла, що цей бізнес не її. Якщо це відбулося з-а того, що власник не знає, як вести фитнес-бізнес, зрозумів, що це дикий головний біль, але при цьому клуби перебувають у непоганому місці, договори оренди тривалі, укладені на гарних умовах, він може перепродати бізнес і заробити на цьому. Недавно ми купили два клуби Mega Gym International у спальних районах Петербурга. Клуби відробили менше року, коли власники зрозуміли, що це не їхній бізнес, і запропонували їх до продажу. Наша компанія купила Mega Gym не тому, що вони приносили значний прибуток, а тому, що це дало нам можливість заощадити на ремонті, оренді — на всім, що займає багато часу. Тепер ми проведемо ребрендинг цих клубів і в листопаді відкриємо там «Физкульт». Таким чином, може, колишні власники не заробили дуже багато, але вони й не в мінусі. Місце для фитнес-клубу

Категорично не можна відкривати клуби в промзонах. Але якщо ситуація така, що промзона вже виселено й підписаний договір з великою девелоперской компанією про забудову житла, то можна розглянути можливість відкриття там клубу, це перспективний проект. Інший приклад. Вам пропонують відкрити клуб в «приголомшливому місці, мальовничому, усього 15 км від МКАД, у лісі, поруч із озером». Начебто все замечательно. Але хто туди поїде до або після роботи? І, мабуть, не можна відкривати клуби там, де люди ще не готові платити за цю послугу. У Москві таких районів уже ні, а в інших містах є.

Що стосується торгових центрів, то в нас на сьогоднішній момент є кілька клубів, розташованих у регіонах.

У великих містах ТЦ — це основне місце притягання людей, тому, здаючи площі фитнес-клубу, ТЦ одержує кілька тисяч потенційних споживачів послуг інших орендарів. ВМоскве ситуація інша. Ціни на оренду площ дуже високі, і ми не можемо конкурувати з ритейлом. Року чотири назад, коли почався будівельний бум ТЦ, нам щодня приходило по кілька пропозицій від риелтеров на оренду площ. Зараз вони зрозуміли, що наші можливі ціни в три-чотири рази нижче, ніж у магазинів. У нас успішно працює World Class в «Смоленськом пасажі, що відкрився ще в 1999 році в рамках розширення мережі, у той час пропозицій у центрі міста поруч із метро на першій лінії, крім «Смоленського пасажу», і не було. У них пустувало 2 тис. кв. м, які вони не могли нікому здати протягом довгого часу.

От бізнес-центр — зовсім інша історія. Для них мати гарний фитнес-клуб під керуванням якісного оператора — величезна перевага.

Мінімальний строк оренди, на який ми готові укласти договір, 10 років. На світовому фитнес-ринку прийнято використовувати орендовані площі. В World Class є клуби, як орендовані, так і власні, які ми будували з нуля. Були гарні місця, ми викуповували. В одному випадку це був зовсім зруйнований фізкультурно-оздоровчий комплекс, що ми реконструювали й перетворили в сучасний клуб. У другому— просто площадка, де ми виступили соинвесторами. У третьому — інвестиційний контракт із урядом Москви й теж дуже велика реконструкція. Устаткування фля фитнес-клубу

Дуже давно World Class був дистрибутором декількох брендов устаткування, але ми від цього відмовилися. І, якщо чесно, мені особисто подібне змішання бизнесов ніколи не подобалося. На мою думку, «в одному флаконі» подібна модель із більшим успіхом працювати не може. Це навіть енергетично два абсолютно різних заняття — надання послуг і продаж товарів, матеріальних об'єктів. Ми рекомендуємо своїм франчайзи компанії, з якими працюємо і яким довіряємо, але наші рекомендації носять консультативний характер. Найчастіше, коли партнер вкладає серйозні кошти в будівництво будинку або в його реконструкцію, у покупку нашого франчайзингу, то на встаткуванні він не заощаджує.

Кілька років назад на виставках було дуже багато дрібних компаній-виробників устаткування. Зараз їх стає усе менше, вони просто не витримують конкуренції. Робити встаткування дуже дорого, собівартість якісного тренажера досить велика.

Сьогодні практично всі гравці світового ринку фитнес-устаткування мають представництва в Росії.

Якщо я десь на виставці за кордоном побачу тренажери, які в Росії не представлені, то волію привезти всі дані дилерові й купити через нього. Це зв'язано насамперед з тим, що необхідно здійснювати сервісне обслуговування й ремонт: у нас до 1,2 тис. клієнтів щодня на один клуб, і все користуються встаткуванням.

На сьогоднішній день ми використовуємо різні форми володіння, у тому числі й лізинг. Персонал фитнес-клубу

Гарний персонал у сервісному бізнесі — ключовий компонент, так що заощаджувати не можна. У фитнес-клубі працюють люди самих різних професій: від техніків і вентиляционщиков, які дуже важливі, до інструкторів. Для фитнес-персоналу передбаченаі багатоступінчасті кар'єрні сходи: інструктор — персональний інструктор — майстер-тренер — супервайзер напрямку — менеджер програм. Щорічно всі інструктори проходять атестацію, відповідаючи на 100 питань по біохімії, біомеханіці, анатомії, customer service і т.д. При оцінці враховуються стаж у компанії, загальний стаж роботи, рівень утворення й участь у навчальних семінарах, конвенціях, розмаїтість проведених програм і загальна культура сервісу. У результаті кожному співробітникові привласнюється відповідна кваліфікаційна категорія. На жаль, кваліфікаційна категорія може не тільки підвищуватися, але й знижуватися. Від результатів атестації залежать і бонус, і зарплата.

Щоб прийняти на роботу нового співробітника, ми повідомляємо конкурси, що проходять у три етапи. Брати участь у них приїжджають люди із усього колишнього СРСР.

У нас є власний навчальний центр — продумана система навчання й підвищення кваліфікації персоналу, що побудована на корпоративному освітньому стандарті. Ця ідея виникла, коли мережа початку активно розвиватися й перед нами встали завдання розробити програми під бізнес-процеси компанії для підтримки, розвитку бізнесу й забезпечення конкурентних переваг компанії в цілому. Ми намагалися, щоб це було не крапкове, а комплексне навчання. Навчальний центр дозволяє нам системно працювати з персоналом, вишиковувати навчальні програми під кожну категорію фахівців, проводити оцінку знань і розробляти нові програми для підвищення якості роботи. Раніше ми продавали такі послуги. Але тепер ми змінили стратегію, було ухвалене рішення про проведення навчання тільки для співробітників компанії й у рамках франчайзингу Wоrld Class. Єдине, коли ці послуги можна купити,— це щорічний Міжнародний фестиваль фізкультури й спорту. Просування фитнес-клубу

Ми використовуємо сукупність всіх можливих каналів, крім телебачення: зовнішню рекламу, інтернет, direct mail, пресу. Витрачаємо на це десь 5% обороту, якщо рекламується існуючий клуб, і 12% — на новий. У нас не настільки більша компанія, щоб продавати через ТВ, тим більше що в нашім випадку це постріл з гармати по горобцях. Франчайзинг

Ми розвиваємо нашу регіональну мережу по франчайзингу, тобто не є власниками клубів у регіонах (Санкт-Петербург — виключення). На сьогоднішній день у портфелі компанії вже 12World Class— від Хабаровська до Нижнього Новгорода. У Ростові-на-Доні працює ще й «Физкульт».

Цінність франчайзингу в регіонах очевидна. Я не живу в тих містах і не знаю, на що здатно потенційних покупців, які їхні очікування й платоспроможність, але цією інформацією володіють місцеві інвестори, і ми з ними із задоволенням працюємо.

Люди усвідомили, що фитнес — це повсякденна необхідність, і згодні за неї платити, а місцеві бізнесмени готові інвестувати гроші. Адже відкрити фитнесклуб — недешеве задоволення, проте власники йдуть на це й уважають свої інвестиції вигідними.

Зараз в індустрії ми, напевно, єдина компанія, що не просто дає свою вивіску за якусь кількість грошей. Ми надаємо колосальну допомогу в навчанні й консультуванні.

Звичайно, є складності. Але в основному через те, що часом інвестор до кінця не розуміє, що таке франчайзинг. Звичайно, він власник, хазяїн, але, купуючи право користування брендом, він бере на себе колосальні зобов'язання впровадити певну систему без яких-небудь придумок. При цьому всі креативние ідеї він повинен погоджувати з компанією, під чиїм брендом працює клуб. У нас був договір, що не був продовжений саме із цієї причини: власники вважали, що платять просто за вивіску, а усередині клубу можуть придумувати власний фитнес. Я із цим категорично не згодна.

У нас є незмінна фіксована сума, що клуб зобов'язаний платити. Роялті— від 2% до 4%, залежить від умов договору. Є великий франчайзинговий пакет, у який входять підтримка в усіх напрямках, комплексна робота з навчання персоналу й т.д. Але якщо власник клубу хоче нашої додаткової участі в його бізнесі, роялті підвищується. Крім того, ми продаємо консультування, не продаючи бренд. Але зараз у нас так багато роботи із франчайзингу, що ми не прагнемо відволікатися на це, для нас важливіше розвивати власну мережу. - Ольга Слуцкер, президент мережі фитнес-центрів «World Class».

$0,5 млрд від 1,5% населення

Обсяг російського ринку фитнес-послуг уже перевищив $0,5 млрд і, зважаючи на все, буде рости й далі. При цьому до двох третин ринку доводиться на столицю. Експерти думають, що основний ріст ринку забезпечать регіони. Найбільш перспективний формат у столиці — недорогі клуби, у цьому сегменті ринок максимально далекий від насичення.

Цього року на ринок фитнесклубов уперше вийшли прямі фінансові інвестори.

Спочатку бельгійський инвестфонд GIMV купив 49% компанії «Страта партнерс» (мережі Orange Fitness, City Fitness). Потім вхідний в «Альфагрупп» фонд Alfa Capital Partners купив блокпакет мережі World Class. Інтерес фондів прямих інвестицій, які планують через кілька років перепродати свої частки із прибутком, завжди говорить про те, що ринок буде швидко рости.

По оцінках маркетингового агентства Magram Market Research, у середньому ринок фитнес-клубів росте на 40% у рік. Весь обсяг російського ринку фитнес-послуг в Magram оцінюють в $550–600 млн, з яких $350–400 млн доводиться на Москву. За даними агентства, у Москві послугами фитнес-центрів користується 1,5% населення. При цьому, по даним Step by Step, найбільш заповнені в столиці сегменти елітних і демократичних клубів: ступінь насичення в елітному сегменті — більше 80%, у дешевому — 70–80%. За прогнозами маркетингового агентства Abarus, бурхливий ріст у середньому ціновому сегменті (річне членство деяким менш $1 тис.) почнеться в 2009–2010 роках.

У найближчі роки основний ріст буде забезпечуватися за рахунок регіонів: по оцінках агентства Amiko, у найближчі два-три роки московський ринок виросте тільки на 30-40%. За даними агентства, в 2005 році московський ринок фитнес-центрів становив $200-250 млн. «Для порівняння: оборот берлінського ринку - $2,8 млрд»,- говориться в дослідженні Amiko. За офіційною інформацією, московський ринок ділять між собою 500-600 клубів, однак у дослідженні допускається, що їхня кількість може досягати 2 тис., якщо вважати й закладу площею менш 100 кв. м. Втім, по даним Amiko, клуби площею менш 100 кв. м займають усього 15% московського ринку. Більшу частину (23%) займають клуби площею 100-200 кв. м.